Руководитель отдела продаж в Обнинске
|
С учебным центром ЭмМенеджмент станьте успешным руководителем: увеличьте в 2 раза продажи, постройте эффективный отдел и зарабатывайте на 200% больше!
|
|
Длительность курса: 5 месяцевУзнайте больше о курсе «Руководитель отдела продаж»
На курсе вы научитесь:
|
Управлять отделом и повышать эффективность каждого менеджера |
|
|
|
|
|
|
|
Формировать команду: нанимать, адаптировать, развивать и мотивировать
Анализировать воронку продаж и оптимизировать процессы, направленные на повышение качества и скорости работы отдела
Видеть зоны роста объемов продаж и внедрять изменения в работу
Повышать эффективность переговоров и конверсию от заявки в продажу
Взаимодействовать с отделом маркетинга, управлять отделом контроля качества
Преподаватели:
Учебные программы составляют методологи и эксперты на основе успешных кейсов эффективных отделов продаж, ориентируясь на требования отрасли к руководителям отдела продаж.
Дегтярева Алла Викторовна
Бизнес-тренер крупнейшей IT компании страны.
– Более 20 лет опыта работы в крупных мировых компаниях
– Директор подразделения федеральной компании
– Управление продажами, управление и построение дистрибьюторской сети в компаниях «Концерн «Калина», Dirol-Cadbury, Bacardi-Martini, LVMH
Макарова Юлия Олеговна
Практикующий бизнес-тренер в области коммуникации, продаж, личной эффективности и управления персоналом
– Более 17 лет практической работы
– Более 1000 часов проведенных тренингов.
– Более 12 лет опыта преподавательской деятельности.
Кириенко Лилия Витальевна
Эксперт в области стратегического маркетинга, брендинга, маркетинговых коммуникаций, рекламы и дизайна.
– Директор по маркетингу.
– Более 10 лет опыт работы преподавателем.
– Более 23 лет опыт работы в маркетинге
Ваше портфолио после курса:
Операционное управление:
|
4 отчета РОПа, которые показывают зоны роста, риски, возможности и успехи в разрезе: кадры, деньги, клиенты, продукт |
Более 10-ти примеров - скрипты (личные встречи, телефонные продажи, первое касание и др.), сценарии, регламенты продаж |
|
Кейс «Сегментирование АВС…XYZ-анализа клиентов» |
Кейс «Формируем план продаж по 5 этапам его построения» |
|
Кейс-практикум «Строим декомпозицию продаж от оборота и от рекламного бюджета» |
Примеры финансовой аналитики и разработки бюджета скидок в отделе продаж |
|
Кейс-практикум «Правила работы с ключевыми клиентами» |
Чек-лист основных регламентов отдела продаж |
Управление командой:
|
60 минут практики в группе. Кейс «Проведение индивидуальной встречи с менеджером по продажам |
3 часа отработки навыка проведения собеседования для подбора персонала. Чек-лист найма менеджеров по продажам |
|
Кейс «Оценка компетенций» и составление индивидуального план развития сотрудников |
5 упражнений для предотвращения выгорания у менеджеров по продажам |
|
Профиль должности менеджеров по продажам для разных рынков |
Кейс «Создание нематериальной системы мотивации сотрудников» |
|
Апгрейд и разработка KPI менеджеров по продажам |
Кейсы с применением теории ситуативного лидерства |
Аудит:
|
Кейс-практикум «Как выявить зоны роста в системе продаж компании по аналитике» |
Алгоритм (чек-лист) проведения аудита отдела продаж |
|
Кейс «Изменение структуры отдела продаж» |
Кейс «Система контроля качества в отделе продаж» |
Продуктивное взаимодействие с отделом маркетинга:
|
5 алгоритмов создания и автоматизации основных инструментов маркетинга для планирования, повышения эффективности и контроля продаж |
Примеры процессов взаимодействия между отделами маркетинга и продаж: зоны ответственности; функции маркетинг + продажи при работе с дистрибьюторами и др. |
|
Кейс «Оценка эффективности каналов продвижения и продаж» |
Кейс «Расчет рентабельности сделки» |
Открытый урок по курсу «Руководитель отдела продаж»
Интересуетесь продажами?
Пройдите небольшой тест
Программа курса «Руководитель отдела продаж»:
1. Введение. Эффективный руководитель отдела продаж (РОП)
Видеолекции - 1ч.Практика - 2ч.
- Что является продуктом работы РОПа.
- Что значит организовать работу в отделе продаж.
- Должен ли РОП продавать?
- Частые ошибки РОПов.
- Учимся делегировать
- Практика Оцениваем свои компетенции, составляем ИПР (индивидуальный план развития) для себя как для РОПа. Решаем кейсы
2. Как построить рабочую систему управления продажами.
Видеолекции - 2ч.Практика - 5ч.
- 2.1. Что такое система и системный подход?
- Из каких блоков состоит система продаж?
- Какие шаги нужны для построения эффективной системы продаж?
- Практика Решаем ситуации в отделе продаж, применяя системный подход
- 2.2. Цикл менеджмента.
- Понятие менеджмента.
- Менеджмент и эффективное руководство.
- Ключевые функции менеджмента.
- Принципы эффективного менеджмента.
- Практика Моделируем ситуации при коммуникации руководителя и подчиненного
3. Как провести аудит отдела продаж.
Видеолекции - 3ч.Практика - 3ч.
- Типы аудита отдела продаж.
- Из каких шагов состоит аудит отдела продаж.
- Какие инструменты аудита отдела продаж существуют?
- Практика Кейс: Вы – новый РОП организации, составляем чек-лист по аудиту отдела продаж, выполняем АВС…XYZ-анализ клиентов.
4. Работа с клиентской базой.
Видеолекции - 6ч.Практика - 11ч.
- 4.1. Типы и специфика рынков продаж (особенности работы в b2b; b2c; b2g).
- Практика Составляем профиль должности менеджеров по продажам для разных рынков
- 4.2. Каналы продаж. Определяем потенциал каналов продаж, выбираем наиболее эффективный.
- Практика Решаем кейсы по каналам продаж.
- Правила работы с ключевыми клиентами
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов
- Способы повышения лояльности клиентов
5. Как обеспечить эффективность продаж
Видеолекции - 17ч.Практика - 22ч.
- 5.1. Построение алгоритмов успешных продаж.
- Практика Составляем алгоритм работы с новыми и действующими клиентами
- 5.2. Установление контакта с опорой на тип личности
- Практика Учимся продавать клиентам разного типа личности
- 5.3. Практикум Как выбрать методологию продаж (СПИН, продажи решений, консультативные и т.д.)
- 5.4. Переговоры. Виды переговоров. Как удержать внимание слушателей. Обязательные правила эффективных переговоров. Конфликты и стратегии поведения в них. Как вести жесткие переговоры
- Практика Готовим презентацию своего продукта или услуги. Моделируем процесс переговоров. учимся противостоять манипуляциям
- 5.5. Специфика телефонных продаж
- Практика Составляем скрипты телефонных продаж, используя программу HyperScript
- 5.6. Цифровизация: правила продаж в мессенджерах
- Практика На примерах разбираем ошибки продаж в мессенджерах
- 5.7. Как сформулировать оффер в продажах (коммерческое предложение).
- Практика Разрабатываем КП
- 5.8. Как говорить с клиентами о цене? Как реагировать на просьбы о скидках?
- Практика 3,5 часа отрабатываем обсуждение ценовой политики
6. Регулярное управление
Видеолекции - 3,5ч.Практика - 11,5ч.
- 6.1. Какой может быть структура отдела продаж? Роли в отделе продаж.
- Практика Разбираем ситуации в отделе продаж с точки зрения структуры
- 6.2. Антикризисное управление. Как действовать и управлять командой в условиях кризиса
- Практика Разбираем кризисные ситуации на примерах
- 6.3. Практикум Скрипты и сценарии продаж как инструмент управления
- 6.4. Практикум Регламенты. Структура регламента. Внедрение регламентов
- 6.5. Особенности проектных продаж: к чему готовить своих сотрудников. Этапы проектных продаж
- Практика Отрабатываем кейсы по проектным продажам
7. Управление отделом контроля качества
Видеолекции - 2ч.Практика - 2ч.
- 7.1. Практикум Для чего нужен отдел качества
- 7.2. Внедрение и организация работы отдела качества: подводные камни
- Практика Разбираем кейсы по отделу качества
8. Как контролировать работу в отделе продаж. Работа с персоналом в ОП
Видеолекции - 6,5ч.Практика - 10,5ч.
- 8.1. Подбор менеджеров по продажам. Как составить продающую вакансию. Как провести эффективное собеседование.
- Практика Составляем: чек-лист найма менеджеров по продажам
- 8.2. Как проходит процесс адаптации менеджера по продажам
- Практика Разбираем типичные ошибки при адаптации сотрудников
- 8.3. Как проводить оценку персонала. Индивидуальный план развития менеджера по продажам. Развитие сотрудников
- Практика Составляем фрагмент ИПР для менеджера по продажам, отрабатываем обсуждение ИПР с менеджером по продажам
- 8.4. Система обучения. Книга продаж как эффективный инструмент
- Практика Учимся пользоваться сервисом для проектирования книги продаж
- 8.5. Планерки/собрания в отделе продаж. Встречи один на один: как правильно проводить
- Практика Проводим эффективное совещание
- 8.6. Практикум Как ставить цели/планы сотрудникам. Как научить сотрудников справляться с трудными задачами. Как помочь менеджерам, которые не выполняют план.
- 8.7. Нематериальная мотивация
- Практика Ищем ошибки в системе нематериальной мотивации
- 8.8. Управление изменениями и контроль
- Практика Решаем кейсы по внедрению разных систем управления изменениями, ищем причины
- 8.9. Развитие высокоэффективных команд. Модель GRPI
- Практика Разбираем свою команду по GRPI
9. Маркетинговые инструменты для руководителя отдела продаж
Видеолекции - 2ч.Практика - 3ч.
- Продажи и маркетинг — как они связаны? Анализ результатов совместной работы руководителя отдела продаж и маркетинга. Как выявить зоны роста в системе продаж по аналитике?
- Практика 3 часа анализируем объем и структуру продаж компании. Рассчитываем рентабельность сделки. Рассчитываем бюджет скидок. Оцениваем эффективность каналов продвижения и продаж.
10. Как ставить цели в отделе продаж
Видеолекции - 3,5ч.Практика - 5,5ч.
- 10.1. Воронка продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой продаж. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии
- Практика Решаем кейсы по воронке продаж
- 10.2. Декомпозиция в отделе продаж
- Практика Строим дерево декомпозиции продаж от оборота и от рекламного бюджета
- 10.3. План продаж: 6 этапов построения. KPI менеджеров по продажам. Система отчётности. Визуализация результатов работы отдела продаж
- Практика Формируем план продаж. Разрабатываем KPI менеджеров отдела продаж
11. Эффективное использование СRM
Видеолекции - 2ч.Практика - 3ч.
- Автоматизация процессов продажи.
- Как выбрать и внедрить CRM.
- Эффективное использование СRM.
- Практика Моделируем различные ситуации с использованием отчетов в СRM
12. Развитие управленческих навыков
Видеолекции - 20ч.Практика - 20ч.
- 12.1. Как хвалить и критиковать. Обратная связь в отделе продаж. Типы, принципы обратной связи. Мотивирующая и развивающая обратная связь.
- Практика Даем поддерживающую и развивающую обратную связь сотрудникам отдела продаж
- 12.2. Ситуативное лидерство. Стили лидерства. Как адаптировать стиль управления под задачу, сотрудника, команду, ситуацию.Принципы и правила успешного делегирования
- Практика Решаем кейсы с применением стиля лидерства
- 12.3. Тайм-менеджмент: грамотно планируем свое время.Матрица Эйзенхауэра. Правило Парето. ABC- анализ
- Практика Эффективно распределяем дела по рабочему дню
- 12.4. Эффективная коммуникация как залог успешных продаж. Этапы и ловушки. Приемы «активного слушания»
- Практика Решаем кейсы по эффективному взаимодействию с различными сотрудниками компании
- 12.5. Эмоциональный интеллект. Эмоции, самообладание, экологичное реагирование как инструменты успешного руководителя
- Практика Развиваем эмоциональный интеллект с помощью упражнений
- 12.6. Психология принятия управленческих решений. Требования и схема принятия решений
- Практика Разбираем принятие решений на конкретных ситуациях
- 12.7. Управление стрессом. Факторы, вызывающие стресс. Основные симптомы выгорания. Профилактика выгорания
- Практика Анализируем стресс-факторы. Выполняем упражнения для снятия стресса.
- 12.8. Управление конфликтами. Выявляем причины конфликта. Как управлять конфликтом на личностном уровне. Правила бесконфликтного взаимодействия.
- Практика Анализируем конфликтные ситуации. Выбираем стратегию поведения в конфликте. Изучаем поведение людей во время критики
- 12.9. Тренды рынка труда и прогнозируемое будущее. Как изменяется подход к карьере в современном мире
- Практика Адаптируемся под тренды рынка труда и ищем свои таланты
13. Написание итоговой проектной работы
Преимущества обучения в ЭмМенеджмент
|
Наши преподаватели обладают богатым практическим опытом и являются экспертами в своей области. Они успешно создавали отделы продаж и работали в различных отраслях, владея эффективными инструментами для увеличения продаж. |
Курс "Руководитель отдела продаж" выстроен таким образом, чтобы по мере его прохождения вы имели все необходимые навыки для применения их в своей работе. Практика присутствует в каждой лекции - более 30 кейсов, практических упражнений и домашних заданий во время обучения. |
|
Диплом регистрируется в ФИС ФРДО. При необходимости можно проверить легитимность документа в государственном реестре. |
Организация имеет соответствующую лицензию и все необходимые документы для профобучения слушателей. |
|
Вы будете постоянно находиться в контакте со слушателями и специалистами центра в образовательных чатах. Обретете новые полезные контакты для развития профессиональной карьеры. |
Слушатели курсов в ЭмМенеджмент после прохождения обучения могут получить социальный налоговый вычет, обратившись в налоговую или по месту работы. |
|
Слушатели смогут учиться по собственному расписанию и не зависеть от других. Вы самостоятельно решаете, где и когда проходить обучение. |
Вы можете оплатить выбранный курс переподготовки частями. При этом нет никаких дополнительных затрат и процентов. Действует рассрочка до 36 месяцев. |
Преподаватели – действующие эксперты
Более 80% курса состоит из практики
Выдача официального документа об образовании
ЭмМенеджмент – надежный учебный центр
Профессиональное сообщество и нетворкинг
Возврат 13% за профессиональное обучение
Доступен дистанционный формат
Возможность получить рассрочкуОтзывы
|
Мне очень понравился тренинг по продажам – много нового подчерпнула для себя, несмотря на образование менеджера. Много жизненных и производственных примеров на занятиях. |
От обучения активным продажам и переговорам остались только положительные впечатления. Был дан просто огромный пласт практических знаний. Хочу отдельно отметить Макарову Юлию Олеговну – это чудо-тренер, её стиль преподавания – высший пилотаж. |
Давно уже собиралась повысить свою квалификацию и пройти какой-нибудь тренинг по продажам. Остановила свой выбор на учебном центре ЭмМенеджмент. И рада, что сделала такой выбор. Отличная подача материала, глубокий разбор тем, хорошая атмосфера. Уже применяю новые навыки в работе! |
Выдаваемые документы
Слушателям, успешно освоившим материалы курса и прошедшим итоговую аттестацию, выдаются документы о присвоении новой квалификации: диплом о профессиональной переподготовке.
 |
 |
 |